Executive interviews150 jaar Landré: blijven zoeken naar je meerwaarde als machineleverancier

De stoommachines en grasmaaiers hebben plaats gemaakt voor CNC-draai- en freesmachines en plaatbewerkingsmachines. En sinds enige tijd staan ook 3D printers in de showroom van Landré. In 150 jaar tijd is er veel veranderd. Wat niet veranderd is, zeggen de beide directeur-eigenaren Frank de Beijer en Jan Floor van Egmond, dat je als handelshuis meerwaarde moet bieden. In de jongste tien jaren hebben ze daar harder aan moeten werken dan in de 140 jaar daarvoor.

[quote align=”center” color=”#999999″]Businessmodel van de machinehandel moet op de schop[/quote]

[dropcap type=”circle” color=#ffffff background=#f16236]D[/dropcap]e laatste tien jaren zijn de veranderingen sneller gegaan dan in de 140 jaar daarvoor”, zegt Jan Floor van Egmond. De wereld is kleiner geworden, vooral dankzij het internet. Vroeger konden noch machinefabrikant noch de machinegebruiker om de lokale dealer heen. De fabrikant omdat een organisatie als Landré de lokale markt kende. De metaalbewerker omdat hij zelf geen toegang had tot nieuwe technologie. Internet bestond niet. Het was de dealer die de buitenlandse beurzen bezocht op zoek naar nieuwe technologie. Nu volgt de metaalondernemer via internet en social media de ontwikkelingen op de voet. En buitenlandse beurzen zijn dankzij de vliegverbindingen bereikbaar. “Onze kennisvoorsprong is kleiner geworden”, zegt Jan Floor van Egmond.

Geen revolutionaire innovaties

Daar komt nog bij dat de verspanende industrie eigenlijk sinds de doorbraak van de CNC-besturing geen wezenlijke innovaties meer heeft gezien. “Fabrikanten noemen hun vernieuwingen wel innovaties, maar er zit niets bij dat je revolutionair kunt noemen”, vult Frank de Beijer aan. “Revolutionair in de betekenis dat je er iets mee kunt maken dat je met de oude technologie niet kon maken.” Het bewijs voor zijn stelling is het feit dat bedrijven de laatste jaren zonder problemen investeringen kunnen uitstellen. “Dat kan alleen als er niets nieuws is dat ze buiten spel zet als ze er niet in investeren. Met een tien jaar oude machine kunnen ze nog altijd geld verdienen”, valt Jan Floor van Egmond bij. Het woord innovatie is de laatste decennia aan inflatie onderhevig.

Dunnere marges

Door deze ontwikkeling is, zeggen de twee Landré-directeuren, de machinemarkt een commoditymarkt geworden. “Een verdringingsmarkt.” Jan Floor van Egmond wil het nog net niet vergelijken met de verkoop van televisies, maar als machineleverancier moet je wel scherp blijven op je meerwaarde. Want het hele businessmodel van de sector verandert. In een commoditymarkt zijn de marges immers dun. Bovendien wil de klant niet betalen voor de meerwaarde die de leverancier juist kan bieden door zijn expertise en know how. Ze willen wel een machine kopen, maar laat de leverancier eerst maar eens een paar proefstukken verspanen. En adviseer ook nog even de beste bewerkingsstrategie inclusief tooling. Frank de Beijer: “De markt is zo gek dat velen dat uitzoeken en teststukken frezen, maar de marges laten dat eigenlijk niet meer toe.” Er is overaanbod. De prijsdruk is voelbaar door de hele keten.

Online machines kopen

Het businessmodel zal daarom moeten veranderen, is hun overtuiging. Hoe? Op die vraag hebben ze nog geen pasklaar antwoord. Jan Floor van Egmond: “Kijk om je heen en zie hoeveel businessmodellen sneuvelen. Sinds ik Zalando heb ontdekt, ga ik niet meer naar de kledingwinkel waar ik een hekel aan heb. Zodra de consument draait, is het businessmodel dood. Dat gaat hard. Stel we kopen zo meteen machines met een muisklik?” Hij denkt dat dit moment dichterbij is dan velen denken. Neem Haas, dat al een online machineconfigurator beschikbaar heeft. “Haas werkt daar naar toe”, meent Frank de Beijer. Het programma wordt daardoor duidelijker, opties transparanter. Online 5-assige bewerkingscentra kopen zal niet morgen al realiteit zijn. “Maar sluit er niet je ogen voor. Het kan. Ze zullen eerst de gemakkelijke machines nemen, dan de specials.” Internet zal ook dit onderdeel van de business van de machinehandelaar gaan veranderen, is de overtuiging bij Landré. Ondernemers moeten op hun tellen passen, want businessmodellen gaan veranderen. Zowel bij de machineleverancier als diens klant.

Verdwijnt de verkoper?

Moet je als handelaar dan je adviesrol uitbouwen? Kun je daarmee in de toekomst het beleg op je boterham verdienen? Maar hebben fabrikanten nog wel lokale partijen nodig, kijk naar de schaalvergroting bijvoorbeeld bij DMG en Mori Seiki?

Zodra de klant bereid is te betalen voor een goed advies, zou dat het businessmodel kunnen zijn, zegt Jan Floor van Egmond. “Maar als hij de kosten voor het advies niet in de prijs wil terugzien, verdwijnt de verkoper. Zo hard is het. We moeten ons niks wijsmaken, dit zijn maatschappelijke ontwikkelingen.” Is service dan het antwoord? Misschien wel. Landré is in elk geval bezig de serviceactiviteiten te verbreden. Sinds begin dit jaar heeft men het exclusieve dealerschap van Der Spindeldoktor, een toonaangevend Duits bedrijf dat zich gespecialiseerd heeft in reparaties van spindels. In de toekomst zal het belangrijk worden een totaal servicepakket aan te kunnen bieden, niet alleen voor de machines die je zelf hebt geleverd. “Wij willen onze serviceactiviteiten breder profileren omdat we ons daarmee onderscheiden.” Frank de Beijer denkt dat ook op dit vlak de businessmodellen gaan veranderen. Verkoop en service worden meer en meer los van elkaar gekoppeld. Bedrijven willen nog één partner voor het onderhoud. En omdat door de daling van de bezettingsgraad ook hier marges onder druk staan, heb je als servicebedrijf schaalgrootte nodig om te kunnen overleven.

[quote align=”center” color=”#999999″]

3D printen is een revolutie, want je kunt dingen maken die je voorheen niet kon maken

[/quote]

Echte innovatie: 3D printen

De ontwikkelingen die beiden schetsen, horen bij een product dat in de laatste fase van de levenscyclus zit. Dan wordt de rol van de dealer kleiner. Daarom is Landré vijf jaar geleden in de markt voor 3D printen (additive manufacturing) gestapt. Met exclusieve vertegenwoordigingen van Concept Laser (metaal printen) en 3D Systems (kunststof) wil Landré een nieuwe markt ontwikkelen. Deze technologie is namelijk wel de revolutie die ervoor zorgt dat je dingen kunt maken die je buurman met traditionele machines niet kan maken. Niet 80 procent van je uitgangsmateriaal in de vorm van spanen teruggeven aan de metaalproducent, maar efficiënt je poeder benutten om je product van te maken. Jan Floor van Egmond: “Wij zijn er aan het begin van de crisis ingestapt omdat je met me too business niet meer de kost kunt verdienen.”

Grote OEM’ers weer als klant

In de aanloop naar het 150 jarig bestaan hebben beiden bestellijsten van weleer nog eens doorgenomen.  Grote OEM’ers van Nederlandse bodem waren toen klant: Philips, Shell en noem maar op. Die bedrijven kopen al jaren geen frees- en draaimachines meer. Dat werk hebben ze uitbesteed aan toeleveranciers. “Met 3D printen komen we plots wel weer binnen bij deze bedrijven. We komen weer bij de bedenker van de producten.” De 3D printtechnologie geeft Landré een heel andere positie. “Bij 3D printen wil de klant nog betalen voor advies. Hier kunnen wij door onze kennis meerwaarde tonen.” Dat deze technologie gaat doorbreken, lijdt geen twijfel. Het is een boot die je niet mag missen, ook niet als toeleverancier. Nu moet je niet verwachten dat de freesmachines eerdaags al vervangen gaan worden door de lasersmeltmachines van Concept Laser en de spuitgietmachines door de 3D printers van 3D Systems. “Het moment is echter niet meer ver weg dat je niet meer kunt volstaan met alleen te draaien en te frezen”, zegt Frank de Beijer. Als een concern als General Electric zegt in 2015 met de eerste 3D geprinte metalen delen in eeen vliegtuigmotor te willen gaan vliegen, illustreert dat hoe hard de ontwikkelingen gaan.

Explosief groeien

Leuk, maar wie kan zich dergelijke investeringen permitteren, zeker in een tijd waarin de banken amper bereid zijn krediet te verlenen voor een 5-asser van net iets meer dan een ton in euro’s? “Je krijgt voor je businesscase rond een 3D printer gemakkelijker krediet bij de bank dan wanneer je geld vraagt voor een draaimachine waarvan je er al drie hebt staan”, zegt Jan Floor van Egmond. “De lichten springen dan bij de bank gemakkelijker op groen.” Bovendien is het maar de vraag of je zoveel meer geld nodig hebt. De lasersmeltmachines van Concept Laser beginnen bij anderhalve  tot twee ton, menige Mori Seiki koop je daarvoor niet eens. “Wij hebben deze investeringen gedaan omdat we denken dat deze markt explosief gaat groeien. Wat wil je nu : wachten totdat je alleen nog een kale wei over hebt of profiteren van de groei?”

Meer informatie

Landré